Körpersprache

Im beruflichen wie privaten Leben ist es meiner Ansicht nach immens wichtig zu verstehen, welche Wirkung aus welchen Gründen man auf seine Kommunikationspartner hat. Wer glaubt, nur die Inhalte ("das Gesagte") zählt, irrt - die Wirkung auf andere entsteht zu 55% von der Körpersprache, zu 38% von der Stimme und zu lediglich 7% vom Inhalt des Gesagten. Die Körpersprache ist "die vergessene Sprache unserer Zivilisation".

Ich habe mich daher mit diesem Thema beschäftigt und die wichtigsten Erkenntnisse unten zusammengefasst, dabei diente mir das Buch aus der Empfehlung (s.u.) als Leitfaden.

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Man stelle sich vor, es kommt gerade ein Mensch mit einem IQ von 180 herein. Verneigt sich alles in Ehrfurcht? Nie im Leben! Unser Urteil bildet sich aus seiner Haltung, seinem Lächeln etc, ohne dass wir ein Fünkchen von seiner Intelligenz wissen. => Nicht was man sagt ist entscheidend, sondern wie man auftritt.

Gesten müssen zur Person passen: authentisch / kongruent.

Lächeln ist eines der stärksten Signale und muss bewusst eingesetzt werden: Wer nur lange genug und überzeugend lächelt, besänftigt, bringt zum Aufblühen und fühlt sich (durch den Serotonin-Ausstoß) besser.

Das Lächeln ist auch am Telefon wichtig, vor allem bereits bei der Nennung des Namens!
Die Stimme: Bass kommt an. In Stresssituationen geht die Stimme nach oben, das signalisiert Unsicherheit!

Sprechtempo: Bei Unsicherheit häufig zu schnell. Als Konter auf einen Tempoangriff gaaanz langsam sprechen.

Distanzzonen:
Intimzone: 60 cm. Nur Familie, enge Freunde und Partner.
Dialogzone: 60-120 cm. Gleichrangige Partner, Kollegen.
Respektzone: 120 cm - 2m. Chef.
Publikumszone: > 2m. Publikum bei öffentlichen Reden.

Der Angriff auf eine Distanzzone zählt zum Explosivsten, was das Arsenal der aggressiven Körpersignale zu bieten hat.

Halo-Effekt: Menschen halten sympatische Menschen für intelligenter, kompetenter und vertrauenswürdiger als unsympathische Menschen. "Nur durch ein Lächeln können sie ihren Intelligenzquotienten um 20 Punkte steigern."

Wenn der Gesprächspartner sich verschließt, unbedingt selbst eine offene Haltung einnehmen, lächeln, Hände sanft bewegen und ihn dadurch öffnen. Keinesfalls die Distanzzone verletzen!

Feedback geben lassen: "Sag mal, wie habe ich eben im Meeting gewirkt?"

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Bewerbung:

Nicht der Bestqualifizierte bekommt den Job. "Wenn es einem Bewerber an Fachwissen mangelt, kann man das schnell nachschulen. Wem es aber an Selbstsicherheit und -vertrauen mangelt, dem nützt Fachwissen nichts."

In den ersten Minuten schaltet sich ein Bewerbertest ein, der um Jahrhunderte älter ist als jeder Einstellungstest und besser funktioniert: Das menschliche Vorurteil. Daher zählt vor allem der erste Eindruck.

Die ersten vier Sekunden sind enorm wichtig: Blickkontakt und Lächeln. Ohne das gleich wieder gehen. Dann Händedruck. Sind die Hände feucht, Tuch in der Tasche bereithalten. Allgemein kräftig Hände schütteln macht Freunde.

Bekleidung Männer: Nicht mehr als fünf Schmuckstücke. Dasselbe wie auf dem Foto tragen wegen Wiedererkennungseffekt. Halo-Effekt nutzen: Angemessene Kleidung lässt kompetent erscheinen.

Bei Nervosität: Zehen in den Schuhen bewegen. Umkehrprinzip nutzen: Ruhig mit dem Bauch atmen.

Im Gespräch: Lächeln, aktiv signalisieren, aktiv zuhören, spiegeln. Eine starke Bindung zum Gegenüber durch gutes Spiegeln nennt man Rapport. Unter Stress wirkt die dafür zuständige emotionale Intelligenz übersteigert, daher Vorsicht. Damit das authentisch wirkt, positive Gedanken pflegen, denn eine negative Einstellung ist immer sichtbar.

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Kollegen:

Es gibt Situationen, in denen jeder zivilisierte Mensch - Kunde oder Kollege - ein Körpersignal erwartet. Das Grußritual ist uralt, deshalb hat selbst die kleinste Ritualverletzung schwere Folgen.
- Innehalten
- offene Körperhaltung, hinwenden
- Blickkontakt herstellen
- freundlich lächeln
- Grußhand (schütteln oder heben)

Kritik äußern: Fehler: Häufig redet man schneller, weil man "es schnell hinter sich bringen will", um den Kollegen nicht unnötig zu belasten. Da Menschen aber ohnehin empfindlich gegenüber Kritik sind, fasst der Kollege die hohe und schnelle Stimme als Attacke auf.
=> Kritik oder Feedback IMMER RUHIG äußern!

Wenn der Gesprächspartner offenbar nicht zuhört: "Ich merke, dass es Ihnen gerade nicht reinpasst - soll ich später nochmal wiederkommen?"

Nein sagen: Mit dem Körper "Ja" sagen, indem man lächelt, bedauernde Geste macht, mit den Schultern zuckt etc. Dann lehnt man nicht die Person ab, sondern nur den Wunsch!

Totalangriff, z. B. gegen Mobber: Distanzzone verletzen.

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Chef:

Wenn man sich innerlich vom Ärger distanziert, gehen Attacken an einem vorüber. Wenn es zu Stress kommt, ist Lächeln als Dissoziationstechnik eine wirksame Abwehrmaßnahme, es erfüllt die Funktion einer "Streßstoßstange".

Kritik kommt häufig aus dem Eltern-Ich => darauf keinesfalls mit dem Kind-Ich reagieren: "Aber ich habe doch .... BÄÄÄH". Besser mit dem Erwachsenen-Ich: "Ich verstehe, dass Sie ärgerlich sind, das ist ja auch eine dumme Sache. Ich werde gleich ...." mit TIEFER STIMME antworten. (siehe unten auch Meetings)

Kleidung: Halo-Effekt.

Viele Vorgesetzte glauben, dass man mit Worten führt. Es heißt zwar: "Führen ist zu 90% Kommunikation." Aber 93% der Kommunikation sind Körpersprache und Stimme!

"Seriös" motiviert nicht! Viele wollen die Wirkung einer einfachen menschlichen Geste nicht wahrhaben. Freundlich und hilfsbereit - aber nie Zweifel daran lassen, was getan werden muss. Was wirklich beeindruckt sind die "großen Signale" - der Topmanager im Lager usw.

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Sitzungen und Meetings:

Magnetblick-Manöver während eines Vortrages: Blick des Vortragenden einfangen, positive Signale senden und spiegeln. => man selbst steuert dann den Vortrag: zappelt man herum, ringt der Vortragende um die Aufmerksamkeit etc.

"Wenn der Kollege Unsinn redet, kann ich ihn doch nicht auch noch betont freundlich anschauen." Da spricht das Kind aus uns - "Die anderen sollen mich unterhalten, wenn sie das nicht tun, schmolle ich!!"

Braucht man Unterstützung für seinen Vorschlag, muss man gerade den Gegnern besonders viel signalisieren. Allgemein immer Blickkontakt zu denen, die das Gesagte besonders betrifft, weil es in ihren Bereich fällt.

Viele Menschen begehen einen schweren Fehler, wenn sie etwas Dringendes durchsetzen wollen: Sie fallen heftig mit der Tür ins Haus. Das weckt aber Widerstand, weil die Anspannung sich auf die Zuhörer überträgt. => RUHIG mit TIEFER STIMME reden!

Streit: Intensive Beobachtung der Signale anderer, dabei aber ruhig bleiben. Sicherheit und Aufmerksamkeit signalisieren. Am Ende siegt immer der kühle Kopf. Wer die Gelassenheit am längsten durchhält hat gewonnen.

Moderationsgesten sind ritualisiert: Begrüßungsritual, Übergaberitual, Konfliktritual, Streichelritual.

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REDE UND PRÄSENTATION

Tipps gegen Lampenfieber: Bauchatmung / Gummiball kneten / 60-Sekunden-Lächeln

Sprache: Lieber etwas langsamer und tiefer als sonst.

Halo-Effekt nutzen: Lächeln, Souveränität, Augenzwinkern. Alles ruhig etwas intensiver als sonst. Standortwechsel.

Eine Rede ist kein Monolog, sondern ein Dialog: Auf die stummen Signale der Zuhörer achten und flexibel darauf reagieren, anstatt am Skript zu kleben.

Ganz wichtig für ein überzeugendes Auftreten ist eine positive Einstellung dem Publikum gegenüber.

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UMGANG MIT KUNDEN

Viele Verkäufer signalisieren statt Freundlichkeit kalte Kompetenz.

Seit wann ist es Aufgabe des Kunden, freundlich zu den Angestellten zu sein? Und wie viel zahlt der Verkäufer für diese Dienstleistung?

Stress-Frühwarnsignale: Immer wenn der Atem flach wird, ein Drücken im Magen einsetzt, der Rücken verkrampft, der Hals trocken oder die Hände feucht werden, ist etwas im Busch. Man reagiert automatisch gereizt und setzt damit die Misserfolgsspirale in Gang.

Die richtige Einstellung kommt selten automatisch - man muss daran arbeiten, indem man die negativen Sprüche, die im Kopf ablaufen, durch konstruktive Überlegungen ersetzt. Einstellungen sind keine Tatsachen sondern nur Gedanken, und die kann man selbst bestimmen. => sog. "Reframing"

Die meisten Menschen mit Kundenkontakt wollen sich mit ihrer Kleidung den Kunden vom Leib halten, fühlen sich in einem Maßanzug sicher. Wichtiger ist, in die Welt des Kunden zu passen.
Aufmerksamkeit ist die am meisten unterschätzte Form der Manipulation. Ein Verkäufer, der zuhören kann, gilt dank Halo-Effekt als kompetent etc. Aktives Zuhören (mit Gesten und Geräuschen Aufmerksamkeit zeigen), der stumme Blickkontakt, das ständige Spiegeln un das durchgehaltene Magnetblick-Manöver sind harte Arbeit und mit Sicherheit schwerer als zu reden wie ein Wasserfall. Ständig will man dem Kunden ins Wort fallen, schließlich weiß man es ja besser.

Killersignale (unbewusste Ablehnung) kann man nur abstellen, indem man die Gedanken abstellt. Freundlichkeit wird nur dann akzeptiert, wenn sie von Herzen kommt.
Vorwürfe des Kunden immer auf die FIRMA beziehen und niemals persönlich nehmen, signalisierte Abwertung steigert die Wut des Kunden noch. Zuhören und Problemlösung anbieten.

Auf die Umwelt achten: Alles ist Signal. Jede Geste, jede Miene hat eine Bedeutung. Man sollte alles von außen betrachten wie ein interessierter Zuschauer.

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Buchempfehlung:
Körpersprache und Berufserfolg